כיצד למקסם מחיר - ליאת ברנשטיין

שאלת המליון דולר, כיצד למקסם את המחיר?

תמחור הוא נושא רחב מאוד, ועונה על שתי שאלות שכל אחת מהן לקוחה מתחום אחר.

שאלה ראשונה:

כמה עולה לי לייצר את המוצר או השירות? קשור לתחום הפיננסי – תמחור.

שאלה שנייה :

בכמה למכור ללקוח? שאלה הקשורה לעולם השיווק – המחרה.

לא תמיד יש קשר בין השניים, לעיתים ניתן למכור מוצרים שעלות הייצור שלהם זולה במיוחד במחירים גבוהים בגלל המצאה חדשה, מיתוג נכון, אופנה חולפת ועוד..

התמחור (כמה עולה לי?) עונה על השאלות האם המוצר ריווחי? איזה מוצר ריווחי ביותר? באילו מבצעים אני יכול לצאת? מהו המחיר ממנו אני כבר לא מרוויח. האם כדאי לרכוש מכונה חדשה שמוזילה את עלויות הייצור? תוך כמה זמן אחזיר את ההשקעה? כיצד אני יכול להתייעל ולהוזיל את עלויות הייצור?

סוגיית התמחור נוגעת לסוג הוצאות, ישירות, עקיפות, לעץ מוצר ולבדיקה כמה עולה לי לייצר כל מוצר על פי המשאבים הנדרשים לייצורו הוצאות עקיפות וישירות. לא ארחיב כאן בנושא רק אומר שטעות נפוצה אצל בעלי עסקים היא להתחשב בעלויות הישירות בלבד ולהתעלם מהעלויות העקיפות.

המחרה (בכמה למכור ללקוח?) עונה על השאלות כיצד אוכל למקסם את מחיר המכירה מול הלקוח? באיזה אסטרטגיה שיווקית לבחור? האם למכור יקר ובכמויות קטנות או במחיר נמוך ובכמויות גדולות? איזה מחיר לא ירתיע את הקהל הפוטנציאלי ולא יבריח קונים?

כיצד ניתן למקסם את המחיר?

כדי למקסם את מחיר המוצר/שירות עלינו לשנות את אופן החשיבה שלנו ולהבין כי אנו מתמחרים את התועלות שהמוצר שלנו נותן ללקוח ולא את מרכיבי המוצר עצמו.

לא פעם כאשר אני מבקשת מבעלי עסקים להציג את העסק ב 60 שניות הם מתרכזים במוצר שלהם, ממה הוא מורכב, איך הוא נראה, מה השירות מכיל ועוד.. את הלקוח זה לא ממש מעניין, הוא רוצה לדעת מה יוצא לו מזה? What's in it for me? .

אם אני ארכוש את המוצר שלך אז: אהיה חכמה יותר, אצליח יותר, אגייס יותר לקוחות, אגדיל הכנסה, אעלה ביטחון עצמי ועוד… מה התועלות הרגשיות והפונקציונאליות שאקבל, עם דגש על תועלות רגשיות.

אנשים מונעים הרבה פעמים ע"י פחדים, זכרו זאת כאשר מחפשים את התועלות, דוג: פחד מבדידות, פחד מכישלון, פחד מזקנה, פחד ממחלות. אל תשתמשו בפחדים בצורתם השלילית אלא באופן חיובי וע"י רמזים.

כדי למקסם את המחיר עלינו בשלב הראשון להבין שאנו מוכרים תועלות, לחקור באמת מהן התועלות של המוצר שלנו (משימה לא פשוטה, טיפ: תחקרו לקוחות שחוו את המוצר או השירות שלכם הם יעזרו לכם להבין). נקודה כשל שיש לשים אליה לב היא בכתיבת המסר השיווקי שיגרום ללקוח להבין את התועלות וייגע בנקודות הרגישות של הלקוח שמניעות לפעולה.

בשלב השני, לאחר שהבנתם מהן התועלות שלכם חפשו את הקהל הפוטנציאלי שהתועלות הללו הן בעלות ערך רב עבורו. המוצר / שירות לא אמור להתאים לכלל האוכלוסייה. זכרו הכל בשיווק זה למעשה כלום, אם תנסו להתאים את עצמכם לכלל האוכלוסייה לא תצליחו למקסם את המחיר.

דוג' אם יש לי בעיות גב טיפולים אלטרנטיביים יעניינו אותי, אם אני חוקרת חלל אבן מהירח תעניין אותי ואהיה מוכנה לשלם עליה מחיר גבוה לעומת אדם מהשורה.

זהו המפתח למקסום המחיר, למצוא את התועלות ולהתאים אליהם את הקהל כמו כפפה ליד.

זאת בהנחה שאתם מקיימים את ההבטחה והתועלות נכונות ומתקיימות.

אם מצאתם את המאמר הזה מועיל ותורם אשמח אם תעבירו אותו הלאה לקהל שמידע זה בעל ערך עבורו.

 
המידע ניתן כשירות לציבור ולא יכול לשמש כעילה לתביעה כלשהי
אושן טכנולוגיות בניית אתרים | איזק בראל עיצוב אתרים כל הזכויות שמורות למ.ט.י. אשדוד 2017